Das digitale growtoo Rundum-Service für ein Unternehmen aus der Fertigungsindustrie

Der Kunde:

NEXUSTEC und sein Assistenzsystem TRiMiTi

NEXUSTEC ist ein deutsches Unternehmen aus dem Bereich der Fertigungsindustrie, das sich mit seinem KI-gestützten Assistenzsystem TRiMiTi als „Missing Link” in der Industrie 4.0 positioniert.

Oder um es anders zu sagen: TRiMiTi von NEXUSTEC bietet während des Montageprozesses 100% Qualitätssicherung im 2-Augenprinzip – unterstützt durch künstliche Intelligenz. Dabei vernetzt TRiMiTi den Montagearbeiter bei der Ausführung der Arbeitsschritte mit der digitalen Welt. Wie das menschliche Auge erkennt TRiMiTi mit Hilfe von Kameras das zu bearbeitende Baugruppenelement. Mittels Bildverarbeitung werden die Daten in Echtzeit an den TRiMiTi Server übertragen und mit den zuvor angelernten CAD-Daten der Baugruppenelemente, dem sogenannten virtuellen Zwilling, verglichen. Der Montagearbeiter wird sofort informiert, ob der aktuell durchgeführte Arbeitsschritt gemäß definiertem Workflow korrekt war.

Die Challenge für growtoo

Um einen Kunden, der ursprünglich aus dem Automotive-Bereich kommt, betreuen zu können, bedarf es entsprechender Erfahrung und fundierten Branchenwissens: Welchen Regeln unterliegen die Player am Markt? Welche vertrieblichen Prozesse sind zu berücksichtigen, um überhaupt als Lieferant in dieser Branche Fuß zu fassen? Gut für growtoo, dass wir bereits aus unseren früheren Tätigkeiten viel mit der Automotive-Branche zu tun hatten. Und dass einer der beiden growtoo Geschäftsführer mit seinem letzten Unternehmen bereits erfolgreich Lösungen in dieser Branche entwickelt und gemeinsam mit namhaften deutschen Fahrzeugherstellern Projekte umgesetzt hat. Es war uns also klar, wie langwierig es sein kann, bis man in dieser Industrie einen Auftrag erhält. Wir kannten die komplexen Abläufe und wussten, wie schwer es ist, ein Buying Center über verschiedenste Ebenen für sich zu gewinnen.

Gemeinsam mit NEXUSTEC wurden folgende Ziele definiert:

Das übergeordnete Ziel war es, NEXUSTEC mit ihrem hochspezialisierten und erklärungsintensiven Produkt in einer sehr komplexen Branche mit üblicherweise sehr langen Anbahnungszeiten schnell zu neuen KundInnen und damit in weiterer Folge zu weiterem Unternehmenswachstum zu verhelfen.

Neue KundInnen gewinnen – Unternehmenswachstum pushen!

Ausarbeitung einer neuen strategischen Positionierung

Kommunikation des erklärungsintensiven Produktes

Generierung neuer KundInnen-Kontakte

Ein großes Ziel, viele kleine Steps zum Erfolg

Mit dem entsprechenden Branchen- und dem nötigen Digitalisierungs-Knowhow im Gepäck konnte growtoo den Kunden NEXUSTEC optimal unterstützen und am Markt erfolgreich (re-)positionieren.

Im Zuge dieses gesamten Prozesses haben wir auf Lean-Marketing gesetzt. Das heißt, wir haben Ziele definiert, Hypothesen aufgestellt, Kampagnen getestet, Feedback eingeholt und dann die Strategie optimiert und angepasst. Sprich: Die Ergebnisse aus unseren Aktionen wurden unmittelbar für die nächsten Vertriebsgespräche und die Kommunikation verarbeitet. Damit haben wir einerseits die Lernkurve im Unternehmen beschleunigt und andererseits unmittelbares Feedback vom Markt und von den KundInnen erhalten. Dem schnellen Reagieren auf Kampagnenergebnisse und dem kontinuierlichen Lernprozess wurden besondere Bedeutung zugeschrieben. Diese Vorgangsweise hat NEXUSTEC ideal dabei unterstützt, ihr erklärungsintensives Produkt noch schneller und verständlicher am Markt zu platzieren und dafür neue KundInnen aus weiteren Branchen zu finden.

Der Weg zum Ziel hat sich aus vielen kleinen – und manchmal auch größeren – Steps zusammengesetzt:

Step 1:

Gemeinsames Erarbeiten einer strategischen Positionierung & Feintuning mit Hilfe einer agilen Arbeitsweise

Step 2:

Planung & Umsetzung einer neuen Website

Step 3:

Konzeption & Umsetzung eines 3D-Animationsvideos

Step 4:

Planung & Umsetzung einer digitalen und vollautomatisierten Vertriebs- & Vermarktungsstrategie

Step 5:

Implementierung der Marketingautomation für eine durchgängige KundInnen-Kommunikation

Step 1:

Gemeinsames Erarbeiten einer strategischen Positionierung & Feintuning mit Hilfe einer agilen Arbeitsweise

Ursprünglich als reiner Assistent für sicherheitsrelevante Verschraubungen für die Automobilindustrie gedacht, hat sich die Technologie von NEXUSTEC innerhalb eines Jahres rasant weiterentwickelt – hin zu einer 360-Grad-KI-Lösung für sämtliche Montageprozesse in der Fertigungsindustrie. In erprobten Workshopformaten und mit Hilfe bewährter Methoden wie dem Business Model Canvas (BMC) und der Definition einer Customer Value Proposition (CVP) haben wir gemeinsam den Markt und die jeweiligen Zielgruppensegmente identifiziert.

Basierend auf von growtoo erstellten Templates wurden Vertriebspräsentationen und Produktsheets erarbeitet. In Form leaner Sales Prozesse wurden die zuvor definierten Zielgruppen bearbeitet und abgetestet, das Feedback in kurzen und direkten Loops wieder eingearbeitet und an die technische Produktentwicklung kommuniziert.

Step 2:

Planung & Umsetzung einer neuen Website

Bedingt durch sowie die Weiterentwicklung des Produktes sowie aufgrund aktueller Marktinfos neu entstandener Probleme und Herausforderungen bei der definierten Zielgruppe, musste das bestehende Kommunikationskonzept zur Gänze überarbeitet werden. Um das neue Leistungsangebot von NEXUSTEC auch digital sichtbar zu machen, wurde darüber hinaus die gesamte Unternehmens-Website einem Relaunch unterzogen: Vom Designdraft über die Struktur der Website bis hin zur technischen Umsetzung des grafischen Konzeptes (Setup Webserver und CMS-System) inkl. Formular-Automatisierung kam alles aus der Hand von growtoo.

Step 3:

Konzeption & Umsetzung eines 3D-Animationsvideos

Um die Komplexität des NEXUSTEC-Systems auf dem höchsten Niveau der visuellen Kommunikation erzählen zu können, hat growtoo ein Konzept sowie ein Storyboard für einen 3D-animierten Film ausgearbeitet, die als Basis für das Briefing und die Umsetzung durch die Animations-Profis und Partner von growtoo VIZBURG dienten.

Vimeo

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Das 3D-Animationsvideo, das nun die komplexen Funktionen und Features von TRiMiTi einfach und anschaulich erklärt, wurde in zwei Sprachen (DE und EN) inkl. Sounddesign und 3D-Animation erstellt. Zum Einsatz kommt der High-end-Film natürlich auf der neuen Website, um potentiellen KundInnen das Produkt TRiMiTi anschaulich näher zu bringen, sowie auf sämtlichen Social Media-Kanälen und You Tube. Darüber hinaus wird das Video auch vom Vertrieb im direkten Verkaufsgespräch genutzt. Zudem können mit diesem Video auch bei KundInnen intern alle wichtigen Informationen an die diversen Abteilungen weitergegeben werden und die Lösung ohne Informationsverlust weitergetragen werden.

Step 4:

Planung & Umsetzung einer digitalen und vollautomatisierten Vertriebs- & Vermarktungsstrategie

Mitten in der Corona-Pandemie war die Firma NEXUSTEC kurz davor, ihr Produkt TRiMiTi – ein KI-gestütztes Assistenzsystem für Montagearbeiter – einer breiten KundInnen-Schicht anzubieten. Das Problem war, dass zu diesem Zeitpunkt die Pflege eines persönlichen Kontaktnetzwerkes ohne Messen und ähnliche Veranstaltungen nahezu unmöglich war. Um in
möglichst kurzer Zeit und mit möglichst geringem Aufwand KundInnen für das neue Produkt zu gewinnen, hat growtoo eine vollautomatisierte Vertriebs- und Vermarktungsstrategie auf der B2B-Plattform LinkedIn entwickelt. Denn mit ihren 16 Millionen NutzerInnen im DACH Raum bot LinkedIn das größte Potential zur schnellen und ressourcenschonenden Kontaktanbahnung 

Dank einer perfekt abgestimmten Segmentierung der Zielgruppen über den LinkedIn Sales Navigator und mit Hilfe des Phantombuster konnten über ein hochefektives Anschreiben inkl. FollowUp-Serie mit zielgruppenrelevantem Content von September 2020 bis Februar 2021 mehr als 4.000 Leadkontakte generiert werden. Aus diesen digital geknüpften Kontakten haben sich für NEXUSTEC wiederum 40 gesprächsbereite Kontakte mit einem Angebotsvolumen von mehr als einer Million Euro ergeben. Darüber hinaus resultierte aus den Kontakten, die durch die Kampagne gewonnenen werden konnten und die bis dato von NEXUSTEC noch nicht bearbeitet werden konnten, ein zukünftiges Geschäftspotential zwischen 10 und 15 Millionen Euro.

Step 5:

Implementierung der Marketingautomation für eine durchgängige KundInnen-Kommunikation

Parallel zu den anderen Steps hat growtoo die notwendigen Materialien für den Vertrieb – wie zum Beispiel eine Unternehmenspräsentation oder ein Pitchdeck für Investorengespräche – erarbeitet und den internen Vertriebsprozess optimiert. Und zwar indem wir die Vertriebspipeline in Pipedrive durch kontinuierliches Nurturing – also durch das Füttern der InteressentInnen mit relevantem Content – mit hochqualifizierten Leadkontakten gefüllt haben.

Um die Bearbeitung der gewonnenen Kontakte möglichst efektiv und kontrollierbar zu gestalten, wurden die Leadkontakte mittels Integromat automatisiert, an Pipedrive übertragen und mit weiteren Informationen in Form von Notizen in Pipedrive erfasst. Zusätzlich wurden für VertriebsmitarbeiterInnen automatische Wiedervorlage-Termine zu den jeweiligen Leads erzeugt, welche die Mitarbeiterin / der Mitarbeiter in ihrer / seiner täglichen Aufgabenliste abarbeiten konnte. Nun bekommt der Vertrieb hochwertige Kund-Innen-Kontakte, die explizit Interesse am Angebot haben, und die sofort bearbeitet werden können.

So kann sich der Vertrieb darauf konzentrieren, die wirklich relevanten KundInnen- Kontakte, bei denen die größte Aussicht auf Erfolg besteht, zu bearbeiten, was den Akquise Prozess nun maßgeblich verkürzt. Außerdem ist durch diese vereinheitlichte, automatisierte Marketingautomation ab sofort eine durchgängige KundInnen-Kommunikation gewährleistet, was wiederum die Customer-Experience positiv unterstützt und andererseits Marketing-Aufgaben und Workflows messbar macht. Auf diese Weise hat growtoo NEXUSTEC dabei geholfen, seine operative Efzienz zu steigern und sein Umsatzwachstum zu beschleunigen.

Auszeichnungen & Erfolge

2. Platz beim deutschen Montagepreis 2021 für NEXUSTEC

Mit der Systemlösung TRiMiTi konnte NEXUSTEC beim Wettbewerb „Die beste Montage-Idee 2021”, der im Rahmen des deutschen Montagekongresses vergeben wird, überzeugen – und den 2. Platz hinter BMW belegen. Passend zum professionellen Produkt lieferte growtoo das professionelle Pitch Deck für die Bewerbung.

Nominierung für den Constantinus Award 2021

Für die Umsetzung der digitalen und vollautomatisierten Vertriebs- & Vermarktungsstrategie für NEXUSTEC ist growtoo für den Constantinus Award, den großen österreichischen Beratungs-, Buchhaltungs- und IT-Preis, in der Kategorie „Management Consulting” nominiert.

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